面对沃尔玛抛出的直接采购绣球，中国工厂大多选择了说“不”。这也显示沃尔玛在中国采购模式的改变仍然是长期课题。

    最近，深圳玩具出口商谷武与沃尔玛全球采办的直接采购谈判不了了之。“风险太大了，关键是沃尔玛要求无条件退货，以及将产品配送到它美国的门店。而且给的价格比较低。”谷武告诉记者。

    沃尔玛近年来一直在努力扩大对中国工厂的直接采购，但似乎收效不大。记者从多家沃尔玛供应商处得知，目前它们的订单来自中国香港、中国台湾或者韩国等地的沃尔玛代理商。沃尔玛中国直接采购为何陷入如此窘境呢？

    直接采购的冲动

    沃尔玛再一次用行动表明它直接采购的决心，今年它取消了在美国本土的代理商。

    谷武向记者透露，之前他公司的产品是通过美国的专业玩具代理商进入沃尔玛的，代理商收取5%的手续费。但是今年这种方式已经很难操作，因为沃尔玛不再向这些代理商购买产品了。与此同时，沃尔玛向谷武表达了直接采购的想法。

    深圳一家生产皮革工艺品、家居用品工厂的人士也反映，他们现在是通过中国台湾地区和美国代理商进入沃尔玛在欧美市场的门店，但沃尔玛采购员已经多次上门想要洽谈直接合作。

    实际上，从工厂直接采购早已成为沃尔玛的一个重要战略。业内人士分析，从十几年前沃尔玛把采购中心设在香港，然后又搬到深圳，目的就是为了打破以往通过代理商采购的模式，直接与内地工厂建立合作。

    “沃尔玛为了实现利润最大化，开始避开代理商。”一位贸易公司人士告诉记者。现在贸易公司一些订单的利润空间是3%～5%，一些好订单在10%以上，而以前有些订单甚至高达60%。“如果一个订单转手两个贸易公司，那么工厂出货价与零售商拿到的价格是相差很大的，零售商何必要让中间商吃掉这么多的利润呢？”他反问道。

    目前，大零售商从中国工厂直接采购已经成为一个趋势。北欧零售商比尔泰玛驻深圳的一位采购经理告诉记者，在两三年前，由于公司对中国工厂不了解，总部还鼓励通过贸易公司采购；但随着对工厂了解的加深以及大部分工厂具有进出口权，现在公司在中国近80%采购已经实现与工厂直接合作。

    沃尔玛中国公关总监董玉国就此问题对记者表示，不了解沃尔玛与工厂直接采购的情况。目前公司尚未披露过相关数据，具体情况需进一步了解。

    工厂谨慎说“不”

    面对沃尔玛抛出的绣球，中国工厂大多谨慎说“不”。

    “这个风险太大了。”谷武认为这是导致他与沃尔玛合作没有谈成的关键原因。虽然与沃尔玛直接合作在价格上可以提高10%～15%，但是沃尔玛要求无条件退货，以及把产品配送到它美国各地的门店。“如果合作，我们就要在美国建立仓库、运输队，或者请第三方公司做，那么实际赚到的钱并不多。”

    据记者了解，与大零售商合作，工厂为了赶货有时必须付高代价寄空运，产品不好卖又要被扣款；一旦产品出问题，不但要退货，工厂还要高额赔偿零售商损失。而通过贸易公司合作，可以分担一些风险。

    但另一方面，中国工厂甚至贸易公司还达不到与沃尔玛直接合作的要求。一位贸易公司老总分析，一是国内工厂在业务水平和流程等方面跟不上大零售商要求；二是物流上，沃尔玛这样的大企业，相当部分价格分摊在物流上，一般会下单给有相当规模、物流能力强的贸易公司，如中国香港、中国台湾、韩国的专业贸易公司。

    如对于北欧零售商比尔泰玛来说，虽然它目前在中国直接采购量很大，但是工厂只要把货做好，送到它指定的货代就可以了。

    这也是沃尔玛的潜在危机，虽然他在中国的采购额巨大（180亿美元），但国际上诸多零售商对中国商品的采购额加大，未来的竞争态势在所难免。关键在于其他零售商给中国工厂的订单利润率高于沃尔玛。

    此外，中国大部分中小工厂资金紧张，一般购买原材料、生产、出货以后需要短期内回款，才能进行下一轮生产。沃尔玛订单付款周期是60天或90天，而贸易公司甚至是现金交易。

    而浙江一位曾经接过沃尔玛订单的服装企业老总告诉记者，之所以放弃与沃尔玛合作是因为有了更多的选择。他现在通过展会、网络接触了很多国外贸易公司和零售商，而且现在很多国外采购商在广州、上海等地设立了办事处。

    沃尔玛中国订单的尴尬

    沃尔玛在推进与中国工厂直接采购上的努力收效不大，仍未跳出对中国香港、中国台湾以及韩国代理商的依赖。

    有工厂向记者抱怨，沃尔玛的订单一般都给长期合作的贸易公司或者工厂做，新公司的产品再好也很难进入，除非是从贸易公司转来的订单。

    据记者了解，之前与沃尔玛公开叫板的浪莎集团，它的沃尔玛订单也是从代理商那里来的。“订单量完全掌控在代理商手里，他们拿走了大部分利润，工厂获利甚少。”浪莎集团外贸部经理助理陆成伟曾告诉记者。

    在中国工厂只能接受沃尔玛一再低价的时候，沃尔玛订单的不稳定因素也出现了。

    “沃尔玛的订单很多工厂不想做，价格太低了。只有客户关系比较好的，或者在淡季才会接。”上述贸易公司老总表示。这里还有一个公开的秘密，很多大企业在接到沃尔玛订单后，以更低的价格外包给小厂做，而大企业派两个技术人员去跟单。

    据了解，浪莎集团的沃尔玛订单有大部分是外包给浙江诸暨市大唐镇的小企业生产，大唐是我国的袜子生产基地。但这在一定程度上增加了沃尔玛订单的质量风险。

    还有沃尔玛对工厂的各种要求也无法落实。一个从沃尔玛代理商处做服装订单的老板告诉记者，要达到沃尔玛验厂的各项要求，如员工福利、薪酬，成本就可能要提高30%～40%，以沃尔玛的价格根本没法做。现在他们的做法是一个工厂两套系统，给沃尔玛的采购人员看一套，自己私下运作一套。“采购商看中的就是价格。”他耐人寻味地说道。